Как да продадем артикул на интервю за работа?

Когато отидете на интервю, вие се подготвяте да „изненадите“ потенциален шеф с банални изречения за богатия си опит, най-добрите си страни и желанието ви да растете и да се развивате. Рекрутерът разбира отлично, че половината от кандидатите имат този запомнен текст, който не казва нищо, така че могат да ви затрупат с внезапна задача, да поискат да продадат химикалка.

Всъщност такъв тест за тези, които искат да си намерят работа, е измислен преди добър половин век. Нека да разгледаме по-отблизо как да продадем продукт в интервю.

Струва си веднага да разберете, че конвенционален електротехник, учител или програмист едва ли ще бъде обременен с подобни въпроси. Необходимостта да „продадете“ нещо точно на интервюто най-често възниква за тези, които планират да работят в търговията, но не трябва да приемате този тест твърде буквално. Всъщност не напразно се търси от петдесет години - разкрива те като човек от много страни, а именно:

• в състояние ли сте изобщо да продавате някакъв продукт;
• какви са комуникативните ви умения, как се държите с клиентите;
• знаете ли как да се измъкнете от неочаквани ситуации - едва ли ще бъдете продавач на химикалки;
• разбирате ли от психология – за да може един рекрутер да „купи“ артикул, трябва да разберете как да го накарате да почувства нужда от него;
• ясно ли изразявате мислите си - едва ли имате подготвена реч и тази ситуация ще покаже как се справяте с импровизацията;
• креативни ли сте и умеете да мислите абстрактно – в много случаи потребителят ще се съгласи да купи дори ненужни стоки, ако ги представите по интересен или дори екстравагантен начин;
• можете ли да се контролирате в потенциално вълнуваща ситуация - всяко вълнение или объркване ще попречи на продажбата както на интервюто, така и в реалния живот.

Няма универсална рецепта за това как да продадете химикалка или нещо друго - ако вашият работодател вече е чул историята, която сте намерили някъде в интернет, тогава със сигурност няма да направите силно впечатление. Но има определена стратегия, която теоретично трябва да помогне за постигане на успех, но това е само „рамка“, а останалото трябва да измислите.

Първото нещо, което трябва да разберете, е кой е вашият потенциален купувач и защо продуктът ви може да му бъде полезен. Не забравяйте, че ризата ви винаги е по-близо до тялото ви, така че забравете за човека като зъбно колело в голяма компания - опитвайки се да го заинтересувате, удряйте личните му интереси, а не корпоративните.

Грубо казано, за един среден мениджър не е толкова важно да преследва мащабното развитие на цялата компания, в която работи, но за него ще бъде много по-приятно да постигне определен успех с малкото си подразделение - това е бонус или дори промоция. Гледайте корена – не се ръководете от твърде глобално, търсете частното, защото винаги е по-важно.

Ако клиентът е група хора (например от името на фирма), важно е да не се обръщате към всички наведнъж. В тълпата трябва да има човек, който формира и взема решения. Понякога тези функции са разделени между двама представители - тогава си струва да започнете с шефа или старши на позиция. Във всеки случай се обръщате към един човек – само така всички ще ви чуят.

Днес повечето бизнесмени със средствата и способността да пазаруват просто нямат време да говорят, така че трябва да се откажете от предговорите и да намерите начин да стигнете до същността на въпроса възможно най-бързо. Повечето инструкции за продажба предполагат първо да щракнете върху проблем и след това да предложите решение, например: „Продължавате да забравяте телефонни номера и страдате от това, но ако имате добра писалка, бихте ги записали“.

На интервюто обаче не познавате опонента си наистина и като цяло не можете да сте сигурни, че той има описания проблем - изведнъж секретарката му записва номерата, а химикалката му е маркова и много скъпа.

Пример е преработената фраза по-горе: "Нашата писалка доставя мастило под натиск, така че пише във всяка позиция, което означава, че можете да пишете важни числа, където и да сте."... Клиентът не се интересува от вашето желание да му продадете химикалка, за него е важен само резултатът, който ще получи благодарение на покупката.

Потенциалният потребител ще плати всяка сума за продукта, ако го убедите, че подобна покупка може да му донесе значителни ползи. В световен мащаб има само пет предимства и трябва да разберете как артикулът, който продавате в интервюто, е от полза за опонента ви. Опциите могат да бъдат както следва:

1. пари - материалните ценности в нашия свят се считат за основно средство за насърчаване на съществуването и просперитета и ако докажете, че сегашната инвестиция ще се изплати главоломно, вашата писалка ще бъде купена;
2. времето е това, което е „пари“ в добре познатата поговорка, предлагането му ви позволява да растете във всички сетива или да имате по-ярка и продуктивна почивка, следователно всеки артикул, който ви позволява значително да спестите време, ще бъде търсен ;
3. разрешаване на проблем - повечето потребителски стоки са предназначени да решат този или онзи проблем на потенциален собственик и вие просто трябва да обясните защо вашият конкретен артикул ще се справи с тази задача по-добре от всякакви алтернативи;
4. намаляване на риска - всеки амбициозен човек не харесва твърде много текущата си позиция и се стреми към растеж, но възможното влошаване на ситуацията изглежда още по-малко приятно, така че вашият продукт ще бъде успешно продаден, ако стане ясно, че след закупуването му, рисковете са намалени;
5. нови възможности - гореописаната амбиция не винаги намира изход и възможности за реализация, така че артикулът, който предлагате, трябва да отвори нови хоризонти и перспективи за своя собственик.

Умението да се говори е едно от най-важните човешки умения, без което е трудно да си представим съвременния свят. Въпреки това, вашата задача е да създадете някакъв "уау-ефект" с писалката си, да изненадате слушателя и е по-добре да направите това не през ушите, а през очите. Вашата похвала за продукта ще бъде априори възприета като натрапчива (и не непременно правдива) реклама, така че е възможно те просто да спрат да ви слушат. Друг е въпросът, ако ясно демонстрирате как работи вашата конвенционална писалка без дълги въведения.

Естествено, няма нужда да се фокусира върху онези свойства на обекта, които априори трябва да са му присъщи - ако е колело, тогава е разбираемо, че ще се търкаля, но би било впечатляващо да се демонстрира, че се върти по-бързо от аналозите при равни условия.

Предимството на визуализацията е, че е трудно да се оспори – думите може да изглеждат неправдоподобни, но в 21-ви век едва ли ще бъдете смятан за магьосник или шарлатанин, защото информационните технологии бързо биха разкрили тайната ви и ще убият репутацията ви. Следователно това, което показваш, най-вероятно е вярно.

Колкото и да сте убедителни, в повечето случаи един адекватен потребител ще има възражения, съмнения и въпроси, с които ще се опита да избие земята изпод краката ви. Недоверието към продавачите в наши дни е разбираемо – нека бъдем честни, на пазара има достатъчно оферти, които са много по-лоши от това как са описани. въпреки това наличието на критични коментари и трудни въпроси показва, че сте изпълнили половината от задачата – привляколи сте вниманието към артикула, който продавате.

Като работите за фирма и знаете предварително какво ще трябва да продадете, вие ще имате възможност да се подготвите, като запишете вероятните въпроси предварително и обмислите отговорите на тях. На интервюто е малко вероятно да имате такава възможност, в края на краищата кадровите служители също не са глупави - напълно възможно е да ви предложат да „продадете“ изобщо не химикалка... Тук ще трябва да отблъсквате атаките, като се фокусирате само върху собствената си изобретателност.

Ясно е, че един внезапен въпрос може да ви изненада, но се опитайте да не го показвате, не започвайте да се плъзгате в неясно блеене. Освен това, не използвайте агресия, дори ако коментарите на опонента ви изглеждат като откровена подигравка с вас и вашия продукт. Бъдете готови за трикове поне морално. Между другото, бързата съобразителност може да ви помогне да се измъкнете - ако наистина сте вкарани в ъгъл от въпрос, поздравете бързата съобразителност на „опонента“ и не забравяйте да помислите за отговора в спечелена минута.

Особено страхотно е, ако след като победите всички съмнения, извадите и последния коз от ръкава си, който ще довърши опонента ви. Това така нареченото увеличаване на ползите е последният и най-важен аргумент, който сте запазили особено за момента, в който потенциалният купувач вече се колебае. На теория това може да бъде и игра на емоции, както положителни, така и отрицателни.

Първият вариант е да посочите допълнително предимство с добавена стойност, което ще гарантира притежанието на вашия продукт. Второто е намек, че вашата изгодна оферта е актуална само веднага и с най-малкото забавяне, по една или друга причина, вече няма да бъде толкова ценна.

Първото правило на човек, който представя нещо е да не губите доверие в себе си и в продукта си. Може просто да не знаете предимствата на вашия продукт, които са съвсем реални, но това няма да е извинение - вашата писалка или молив, или владетел вече няма да се купуват, ако не можете да обясните защо е добър и защо е по-добър от други.

Друг момент е спокойствието. Възможно е вашият потенциален купувач да не е най-учтивият човек и HR служителят, разбира се, ще се интересува да ви провери в стресова ситуация, за да може лесно да ви я създаде. Може да разберете, че те умишлено ви преследват и се опитват да ви вбесят, но не е нужно да бъдете водени към това.

Много новодошли, дори и тези, които внимателно се подготвиха за интервю като цяло и за такъв тест в частност, все още се провалят поради простата причина, че обръщат твърде много внимание на теорията и напълно забравят за формата. Умението за общуване не е само да говорите правилно и красиво – понякога на лицето ви е изписано повече, отколкото казвате. Най-малкото струва си да практикувате уверена, впечатляваща усмивка и със сигурност си струва да се научите как да скриете страха или объркването.

Както бе споменато по-горе, трябва да проведете диалог, предназначен да продаде нещо креативно и с претенция за оригиналност, но полезни примери, разбира се, няма да навредят. Нека разгледаме няколко поразителни примера.

• Не може да си представим успешен бизнес без телефон - вие като активен човек не можете да не знаете това. Нашият модел има по-мощна антена, която улавя сигнала в асансьора и в тунелите. Освен това се предлага с батерия с голям капацитет, така че можете да отговаряте на повиквания по всяко време и навсякъде.
• Вероятно сте забелязали, че заседналият начин на живот не е полезен за вашето здраве. Сутрешният джогинг е чудесен начин да се почувствате като истински човек, но трябва да купите нашата бутилка, така че водата винаги да е под ръка. Обърнете внимание на формата на продукта и цвета на стените - бутилката е проектирана така, че да е удобна за хващане, като същевременно не пропуска слънчева светлина, поради което течността остава хладна по-дълго.
• Когато човек е постигнал успех, той може да си позволи нещо уникално, това е такъв показател за собствения му престиж. Любителите на футбола арабски шейхове купуват цели отбори за себе си и по пътя си към най-големите върхове купете тази квадратна топка. Вероятно никой от приятелите ви няма това, а освен това можете да седнете удобно на него.
• През миналите векове един образован човек просто е бил длъжен да види света, в противен случай не се е смятал за достатъчно знаещ. Сега това правило също работи, а нашият туристически пакет ще ви помогне да разширите още повече хоризонтите си и да намерите нови чуждестранни партньори. Обиколката е предназначена за заможни хора, които искат комфорт - ние ще се погрижим за всички пътувания. Акцентът на турнето е посещение на пресконференцията на Илон Мъск, където той ще разкаже как е привлякъл инвестиции в бизнеса си.
• Сега около теб има много пясък, тъй като си в пустинята, но ваканцията свърши и се прибираш. Като сувенир, разбира се, можете да вземете стандартни сувенири, но те са ежедневие и всички ваши приятели имат, а най-лошото е, че са произведени в Китай, а не тук. Естествено е само този под краката ви, но не го пишете сами - все пак има камили, не е факт, че е чист. Специално пресяваме пясък от отдалечени райони на пустинята и го напълваме в красиви бутилки.

Следващото видео ще ви покаже някои от триковете, които можете да приложите, когато продавате продукт.