Всичко, което трябва да знаете за професията продавач консултант

Привидната простота на професията търговски помощник е измамна. В реалностите на живота тази работа изисква дълбоки и обширни познания в определени търговски области. Тук са от значение и специалните личностни черти на характера, познаването на психологическите нюанси, познаването на цифровите технологии. Само тогава човек може да разчита на повече или по-малко прилични доходи.

Професията продавач-консултант се появи сравнително наскоро - през миналия век, поради появата на големи търговски комплекси и фирми. Преди това хората, които разпространяваха и продаваха стоки, бяха класифицирани като търговци, търговци или просто търговци.

От научна гледна точка тази професия се класифицира като вид "Човек-човек". В съвременните руски условия се характеризира с нисък социален статус, съчетан с предишни стереотипи за негативно отношение към търговията, високи физически, морални и психологически разходи.

Характеристиката и спецификата на професията е това осигурява висока степен на общителност и мобилност, тоест издръжливост, както умствена, така и физическа. Може би именно поради тази специфика тук се отчита значително ниво на текучество на персонал.

Висока степен на стрес на работа и емоционално изгаряне на служителите се причинява, от една страна, напрежение и продължителност на редовната комуникация с различни хора, високо ниво на зависимост на броя на продажбите от нивото на търсенето, качеството на продаваемите продукти, маркетинговата ефективност на организацията, с друг - комуникативни методи на взаимодействие с "трудни" клиенти.

Факторите, допринасящи за професионален стрес и изгаряне за тези специалисти, включват:

• значителен брой взаимодействия с целеви, потенциален и реален клиентски контингент;
• голямо разнообразие от клиенти тяхната разлика в индивидуалните психологически качества;
• високо ниво на изисквания към комуникационния компонент на компетентността и социални умения за въздействие върху купувачите (умението да намирате правилната бележка в общуването с клиента, да го убеждавате да направи покупка) и др.;
• ненормиран работен ден и наличието на пряка зависимост на размера на заплатата от броя на сделките за продажба и покупка и следователно непрекъснат работен процес за 10-12 часа;
• Форсмажорни обстоятелства.

За длъжността специалист работодателят често разглежда кандидати във възрастовия диапазон от 18-40 години. Ако сферата на дейност е продажба на превозни средства, строителни материали, електротехника, тогава приоритет се дава на мъжете, ако това са парфюми, дрехи, бижута и играчки, то в този случай приоритет се дава на момичетата. Разбира се, има и ниши, в които полът няма значение (точки за продажба за клетъчни комуникации).

Дейността на продавачите-консултанти обхваща широка търговска област. Те функционират например при продажбата на санитарен фаянс, козметика, обувки, спортно хранене и др.

Работното място на продавача е част от търговската площ, където се намират оборудване, инвентар, инструменти и място за специалиста. Необходимо е да се работи в специално проектирани зали, павилионни помещения и изложби.

Според професиограмата на специалиста, неговите типични трудови задължения и инструкции, той се занимава с:

• проверка на състоянието на текущите продуктови групи в отдела преди започване на работния процес;
• подготовка на продуктите преди продажба (местоположение, дизайн, поставяне на етикети с цени);
• Излагане на продукти и обслужване на клиенти;
• представяне на асортимента на купувача и оказване на съдействие при избора на продукт;
• информиране на клиентите за предназначението, свойствата и качествата на стоките;
• запознаване на купувача с кратка информация за технологичните особености на производството на продуктите;
• информиране на клиентите, което включва: ниво на цените, изготвяне на касови бележки, калкулиране на себестойността на продукта;
• издаване на закупени продукти чрез чекове или приемане на директно плащане за стоки, процес на обмен на стоки (ако има чекове);
• грижа за реда във витрината, на работните места в работно време;
• проверка и демонстриране на свойствата и качествата на стоките;
• информиране на клиентите за модните тенденции през сезона;
• Оформяне на гаранционни документи;
• проверка на пълния набор от продукти.

Позицията на старши специалист е предимно специфична за търговията и има по-широки надзорни роли и отговорности, включително подпомагане на подчинени професионалисти. Това прави старши специалист значима фигура в процеса на търговия по отношение на функции и ниво на отговорност.

Качествата, които осигуряват ефективността на професионалната дейност на специалиста, се изискват от всеки специалист. Те включват:

• разбираема, съдържателна и изразителна реч;
• отлична реакция;
• продуктивна памет и въображение;
• способност за концентрация, бързо превключване на вниманието;
• висока степен на издръжливост и артистичност.

Емоционално-волевите компоненти на професионалната дейност включват:

• формиране на целеустременост, постоянство, постоянство, решителност, смелост, издръжливост, самоконтрол, независимост, инициативност;
• осигуряват наличието на високо ниво на устойчивост на стрес, емоционална гъвкавост, положително отношение, емпатични качества, чувство за хумор, толерантност към различното мнение.

Интелектуалните и творчески компоненти на професионалната ефективност предполагат:

• специални компетенции и постижения (високо владеене на всички елементи на действителната професионална дейност, системно формирани професионални знания, яснота на овладяване на умения и способности, склонност към самостоятелно проектиране на по-нататъшното си професионално развитие);
• лични компетенции (свободно манипулиране на обема на знанията, както и методи за творчески подход към себеизразяване и саморазвитие, способност за актуализиране на собствения потенциал и самоорганизация като цяло, ефективно използване на знания и средства за противодействие на личния професионален деформация);
• индивидуални аспекти (практическо приложение на знания и техники за саморегулация, стремеж към израстване в професионален смисъл; способност да не остаряват професионално, склонност към рационална организация на работата си).

Чисто личните свойства и умения на специалистите включват: общителност и устойчивост на стрес, способност за управление на себе си в емоционален и поведенчески смисъл, търпение, самоконтрол и снизхождение, балансирано отношение към хората, емоционална стабилност, бързина в мислите и действията, концентрация, отговорност и честност, приятелско отношение към клиентела, наблюдение и убеждаване...

Ефективната професионална дейност на специалист се възпрепятства от: слаба памет, говорни дефекти, слаба реакция, неточност, грубо поведение и инконтиненция.

Действителното лично свойство на специалиста е високо ниво на емоционална интелигентност, която е насочена към използване на собствените си емоционални състояния, както и на емоциите на други хора.

Всъщност консултантът специалист не просто продава различни продукти, а помага на клиента да направи правилния избор. Основните характеристики на специалиста са, че той е този, който действа като инициатор за установяване и поддържане на благоприятни отношения с клиентите. С други думи, продуктът на неговия труд не е вещ-стока, а определена ситуация на взаимодействие – сделка. Ето защо най-важните черти на неговата личност са: уравновесеност, сдържаност, постоянство, способност за постигане на конкретни цели, способност за убеждаване. Опитните продавач-консултанти не изпитват затруднения в комуникацията, лесно установяват контакти, притежават лидерски качества и са в състояние да издържат на висок емоционален стрес при работа с клиенти. Те се характеризират с такива характеристики като активност, издръжливост, високо ниво на доминиране, ефективност, отдаденост, способност за поемане на инициатива и вземане на решение.

За тях е изключително важно да имат развита памет и способност да мислят логично.... Работейки с голям брой клиенти, той трябва да има предвид много информация за продукти, услуги и клиенти. Това изисква способността да се класифицира и структурира разнообразна информация, да се правят правилни заключения и да се обобщава.

На практика, като правило, степента на ефективност на работата в тази професия се разкрива по следната схема: определяне на неговите права и ниво на отговорност:

• съответствие на нивото на личния план за продажби с типични показатели (основен параметър);
• степента, до която са спазени стандартите за обслужване на клиенти;
• наличието на оплаквания и коментари от клиенти и ръководство;
• нивото на състоянието на излагане на стоки, етикети с цени в областта на отговорност;
• степента на спазване на трудовата дисциплина;
• степента на загуба на стоки като процент.

Всеки има възможност да се пробва на тази позиция. Кандидатите могат да бъдат както завършили училище, така и хора, завършили университети.

обикновено, за да започнеш работа като такъв специалист е напълно достатъчно да имаш средно профилирано образование... В повечето случаи на тази позиция се наемат студенти, за тях такава работа е временна.

В тази област има и специализирано висше образование, но освен него пазарът е богат и на краткосрочни курсове за обучение по професията (от седмица до една година). Големите търговски предприятия често практикуват краткосрочно обучение на служителите.

Често продавач-консултантите се наемат от специалисти, които в миналото са се занимавали с производството на съответните продукти. Тоест вече притежава необходимите знания. Например, работник, който преди това се е занимавал с електродвигатели, може да стане добър специалист за отдела за електроинструменти.

Резултатите от проучването на пазара на труда показват, че младите жени често кандидатстват за позиция продавач-консултант – те представляват до 70% от кандидатите. Обикновено такава работа се счита за първи етап на кариерата, поради което сред кандидатите доминират младите хора (около 85% на възраст под 30 години). В наши дни висшистите съставляват около 17% от търговците, 28% с частично висше образование, 35% със средно профилирано образование, 20% със средно образование. При наличие на английски - около 7%.

Средната заплата на специалистите в столицата е около 30 000 рубли. В Санкт Петербург те получават около 23 000 рубли. на месец. В Екатеринбург те печелят около 21 000 рубли.

Началните заплати за търсещите работа без опит са ниски. Например в столицата младите специалисти могат да очакват заплата от 15 000-20 000 рубли, в Санкт Петербург - 12 000-16 000 рубли, в Екатеринбург - 9 000-13 000 рубли и дори по-малко в Казан - 7 000-9,00 рубли.

Работодателите предлагат по-високи заплати на търсещите работа с 6 месеца или повече опит в търговията на дребно. Възможността за работа с компютър ще бъде полезна. Такива специалисти получават около 25 000 рубли в столицата, до 21 000 рубли в северната столица и до 16 000 рубли в Екатеринбург.

Добрите умения за работа с компютърни касови апарати, както и трудовия опит в системата за търговия над една година значително повишават нивото на месечната заплата. На такива кандидати в Москва се предлагат заплати до 35 000 рубли, в Санкт Петербург може да се надява на заплата до 27 000 рубли, а в Екатеринбург - до 22 000 рубли.

Най-високата заплата за такива специалисти е фиксирана в столицата - до 65 000 рубли. Офертите в Санкт Петербург достигат 52 000 рубли, в Екатеринбург - до 40 000 рубли.